Para entrar en una central de compras tienes tres vías: un agente comercial, que vende por tu cuenta a comisión y deja el cliente y el riesgo en tu empresa; un distribuidor, que compra tu producto y lo revende con su margen; o vender directamente. Cuál conviene depende del control que quieras, de tu equipo y de tu capacidad.
Esta guía es para fabricantes y marcas que se plantean contratar un agente comercial de alimentación o un distribuidor; no trata de cómo trabajar como agente. Fuentes consultadas el 24 de octubre de 2026.
¿Qué diferencia hay entre un agente comercial y un distribuidor?
El agente vende tu producto, pero no lo compra. La Ley 12/1992, art. 1, lo define como quien promueve operaciones «por cuenta ajena», como intermediario independiente y «sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura» de esas operaciones. Solo firma en tu nombre si le das esa facultad (art. 6). Y no es un empleado: quien tiene relación laboral contigo no es agente (art. 2).
El distribuidor, en cambio, te compra el producto y lo revende en su nombre. A partir de ahí el stock, el cobro y el precio de reventa son suyos.
| Agente comercial | Distribuidor | Venta directa | |
|---|---|---|---|
| Quién factura a la central | Tú | El distribuidor | Tú |
| Quién firma el contrato alimentario con la central | Tú (el agente, solo si le das facultad) | El distribuidor | Tú |
| Quién fija el precio de cesión a la central | Tú | El distribuidor | Tú |
| Quién sirve a la plataforma | Tú | El distribuidor, si así lo pactáis | Tú |
| Quién trata con el comprador | El agente, por tu cuenta | El distribuidor | Tú |
| Coste | Fijo, comisión o las dos (art. 11) | Su margen sobre tu precio | Tu equipo y tu estructura |
| Coste de salida | Preaviso y posible indemnización por clientela | Lo que diga el contrato | Ninguno de intermediario |
¿Qué hace un agente comercial de alimentación y cuánto cobra?
Qué hace
Presenta tus productos a compradores y te pasa las operaciones. Puede trabajar para varias empresas, pero necesita tu consentimiento para llevar productos que compitan con los tuyos (art. 7). Tú tienes que darle muestras, catálogos y tarifas, y contestarle en quince días si aceptas o rechazas cada operación que te comunique (art. 10).
Cuánto cobra
Lo que pactéis: una cantidad fija, una comisión o una combinación de las dos (art. 11). Si no hay pacto, se aplican los usos de comercio del lugar donde trabaje. Como dato del sector, el Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales indica que en alimentación la comisión «suele variar de un 1 a un 5%» sobre las ventas que origina el agente (consultado el 24/10/2026).
Qué cuesta terminar el contrato
- Preaviso. En un contrato indefinido, un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses (art. 25).
- Indemnización por clientela. Si el agente te aportó clientes o aumentó mucho las ventas con los que tenías, puede tener derecho a ella, con un tope: la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años (art. 28). No procede, entre otros casos, si terminas por incumplimiento del agente o si es él quien lo deja, salvo excepciones como una causa imputable a ti (art. 30).
- No competencia. Si quieres que no trabaje para la competencia al terminar, tiene que constar por escrito y durar como mucho dos años, o uno si el contrato se pactó por menos tiempo (arts. 20 y 21).
Antes de firmar o de romper, consulta a un abogado mercantil.
Agente o broker
En gran consumo también se habla de «broker». La Ley 12/1992 se aplica al contrato de agencia «cualquiera que sea su denominación» (art. 3).
¿Qué hace un distribuidor de alimentación y qué te quita?
Te compra, almacena, sirve a la cadena y le cobra. A cambio, deja de ser tuyo el precio al que llega el producto a la central, y también la relación con el comprador y los datos de venta, salvo que lo pactéis. Revisa bien lo que firméis; la relación con un agente comercial, en cambio, la regula la Ley 12/1992.
Si pactáis exclusiva por territorio o por canal, pide objetivos a cambio. El Reglamento (UE) 2022/720 fija cuándo estos acuerdos entre proveedor y distribuidor quedan exentos de la prohibición europea de pactos que restringen la competencia; una condición es que ninguna parte supere el 30 % de cuota de mercado.
La Ley 12/2013 se aplica a las relaciones comerciales entre operadores de la cadena alimentaria. Por eso tu contrato con el distribuidor puede tener que ser también un contrato alimentario por escrito, además del que él firme con la cadena.
¿Puedo vender directamente a la central de compras?
Sí. Mercadona, por ejemplo, indica en sus preguntas frecuentes un correo al que «nos tienes que enviar la información correspondiente»; lo recogemos en la guía para ser proveedor de Mercadona. Las demás cadenas están en cómo ser proveedor de las cadenas.
Ir directo te exige:
- firmar el contrato alimentario por escrito antes de empezar a servir (Ley 12/2013, art. 8);
- tener los datos de producto listos para el alta; AECOC Data indica que deben estar publicados «incluso antes de empezar a negociar con un potencial cliente»;
- preguntar si la cadena trabaja por EDI y poder entregar donde te pida;
- capacidad para servir y alguien en tu empresa que lleve la cuenta.
Para la reunión en sí, mira qué preparar antes de la reunión con el director de compras.
¿Cuándo conviene cada opción?
| Tu situación | Vía que suele encajar |
|---|---|
| Producto listo y poco equipo comercial | Agente |
| Sin logística propia para servir a plataformas o tiendas | Distribuidor |
| Capacidad, equipo y datos de producto listos | Venta directa |
| Empresa extranjera sin estructura en España | Combinar vías |
Solicita la evaluación de tu producto
Errores a evitar: dar la exclusiva a quien no cubre las cadenas que te interesan, firmar sin objetivos ni informes de seguimiento y dar por hecho que el intermediario resuelve la capacidad. Si la fábrica no llega, no llega con nadie.
Ya tengo agente o distribuidor: ¿puedo entrar en otra central?
Depende de lo que hayas firmado:
- Exclusiva del agente. Si tiene la exclusiva de una zona o de un grupo de clientes, le corresponde comisión por lo que vendas a alguien de ese grupo mientras dure el contrato, aunque no haya intervenido (Ley 12/1992, art. 12).
- Otras empresas. Salvo pacto, el agente puede trabajar para varias, pero no para tu competencia sin tu consentimiento (art. 7).
Con un distribuidor, mira qué territorio y canales cubre su exclusiva.
Si ya tienes agente o distribuidor, lo vemos contigo en la evaluación. Somos consultora: abrimos la puerta y negociamos; la venta la factura tu empresa, salvo que prefieras que lo llevemos nosotros.
¿Dónde encaja una consultora como Eurointerconsulting?
En Eurointerconsulting ayudamos a empresas a entrar en las centrales de la gran distribución. Llegamos a cualquier central. Si aceptamos tu producto, preparamos la reunión contigo, la revisamos y vamos contigo. Negociamos contigo el primer pedido y después te ayudamos a mantener la relación con la central. Trabajamos la parte comercial y la digital: tu web, tus fichas de producto y el dossier de presentación para el director de compras. A las empresas extranjeras les damos el mismo servicio en inglés; lo legal y regulatorio queda fuera. Más en servicios y de cero a primer pedido. Cuánto cobramos te lo explicamos en la primera conversación.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cobra un agente comercial en España?
Lo que se pacte: una cantidad fija, una comisión o las dos (Ley 12/1992, art. 11). Como dato del sector, el CGAC la sitúa en alimentación entre el 1 y el 5 % de las ventas.
¿Qué es la indemnización por clientela?
Lo que puede reclamar el agente al terminar el contrato si te aportó clientes o aumentó las ventas con los que tenías. Tiene un tope: la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años (art. 28). Prescribe al año de terminar el contrato (art. 31).
¿Puede mi agente trabajar para la competencia?
Mientras dure el contrato, solo con tu consentimiento (art. 7). Después, solo un pacto escrito se lo impide, y como mucho dos años, o uno si el contrato se pactó por menos tiempo (arts. 20 y 21).
¿Qué preaviso tengo que dar para terminar el contrato con mi agente?
En un contrato indefinido, un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses. Si duró menos de un año, un mes (art. 25).
¿Necesito un distribuidor para vender a Mercadona?
No necesariamente: Mercadona recibe propuestas de proveedores por correo, según sus preguntas frecuentes.
Solicita la evaluación de tu producto
La evaluación es gratis. Primero evaluamos tu empresa y tu producto. Si lo aceptamos, te sentamos con el director de compras de la central. Cuéntanos qué fabricas y a qué cadena quieres llegar.
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Si prefieres empezar por darte de alta, el registro de proveedores es gratis.